In Zeiten erhöhten Wettbewerbsdrucks und steigender Kundenansprüche in reifen Käufermärkten sehen sich unsere Kunden großen Herausforderungen gegenüber. Das Erzielen von stabilen Erträgen ist langfristig nur durch die Beherrschung des Spagats zwischen dem Verstehen und Erfüllen von Kundenansprüchen bei gleichzeitiger Kosteneffizienz möglich. Ein hoher Anspruch an die Marktbearbeitung des Vertriebs und an die dieser zu Grunde liegenden Informationsbasis über deren wichtigste Bezugsgröße: den Kunden.

Die Fragen, auf die es hier Antworten zu geben gilt, sind alles andere als trivial: In welchen Märkten möchte ich mich langfristig mit welchen Leistungen etablieren? Wo stehe ich im Wettbewerb? Welche Kunden können Grundlage für ein langfristig erfolgreiches und ertragreiches Geschäft sein? Wie kann ich meinen Vertrieb an genau diesen Kunden ausrichten? Welche Produkte benötige ich dazu? Wie stelle ich meine Vertriebsorganisation richtig auf? Wie muss ich meine Prozesse gestalten? Welche Möglichkeiten der Steuerung und Erfolgskontrolle habe ich?

Leider stehen dem Management die Informationen, die es zur Beantwortung dieser Fragen benötigt, entweder nicht in der gewünschten Qualität und Quantität zur Verfügung oder sie sind in Aufbereitung und Handling so komplex, dass eine Entscheidungsfindung eher erschwert als erleichtert wird. Die Ableitung entsprechender Handlungsempfehlungen entwickelt sich so oftmals zu einem Vabanquespiel mit ungewissem Ausgang.

plenum unterstützt seine Kunden dabei, den genannten Herausforderungen durch eine kundenzentrierte Vertriebsoptimierung zu begegnen. Unsere Beratung stützt sich hierbei auf das plenum BusinessRadar, eine von unserem Tochterunternehmen plenum Customer Intelligence GmbH (http://pci.plenum.de/) entwickelte, toolgestützte Methode zur systematischen und praxisorientierten Aufbereitung und Interpretation von Kundeninformationen. Anhand dieser fundierten Datenbasis (= Think Tank) entwickeln wir dann gemeinsam mit unseren Kunden Ansätze zur weiteren Professionalisierung der Marktbearbeitung. Diese können – je nach Aufgabenstellungen – sowohl auf die Top-Line (Umsatzseite) als auch auf die Bottom-Line (Ergebnisseite) wirken und können Themen beginnend bei der passenden Abgrenzung und Auswahl von Kundensegmenten, über die Ableitung segmentspezifischer Verkaufsstrategien bis hin zur Gestaltung der Vertriebsprozesse und -organisation sowie der Vertriebssteuerung betreffen.